採用という壁売り上げはありがたいことに伸びていた。ブログの最後に1年目の月売上を当時作っていたものをスクショして載せるがそこそこいい。だが僕のやっている事業は報酬が入るのは2か月後。介護保険なら新規申請や区分変更で請求が遅れることもあるし、医療保険でも難病申請など制度関係で遅れることもある。介入したらすぐキャッシュになるわけではない。じゃあゆっくり事業拡大をすればいいって話ではない。新規を止められない恐怖「採用できないなら新規を止めればいい」――頭ではそう思っても、怖くてできなかった。もし「この事業所は受けられない」と思われたら、二度と依頼をもらえなくなるんじゃないか。その恐怖が常にあった。だから、とにかく無理をしてでも新規を受け続けた。結果どうなったか――負担はすべて現場にのしかかる。看護師3人と僕1人。24時間対応、土日対応、オンコール、すべてを回すには明らかに人が足りなかった。僕は看護師ではないから緊急対応に1人で行くことはできない。せめて気持ちを分かろうと、一緒にオンコール待機をしたり、夜間の訪問にも付き添った。でも、夜中に呼ばれても翌日は普通に仕事が始まる。あのときの現場は本当にギリギリだった。僕自身も走った日々営業は1日7〜8件、月に100件近く。訪問は週7で回り続け、月に200件超え。営業100件＋訪問200件。今やれと言われたら絶対に無理だけど、当時はそれが当たり前だった。睡眠は5時間取れたらマシ。役員報酬なんて10万円すら取れなかった。事務所にはベッドを持ち込んで、そのまま泊まることもあった。「帰るくらいなら、その時間を睡眠に充てたい」――そう思っていたからだ。スタッフから心配されて、仕方なく帰るふりをして車で寝ることもあった。でも、不思議と当時は辛くなかった。「やらなきゃ終わる」という気持ちと、「信じてついてきてくれた仲間や利用者さんがいる」という想いが、不思議なほど自分を支えていた。体は限界でも、心は折れていなかった。採用にかけたコストと判断人材紹介に頼れば1人につき数十万円〜100万円を超える紹介料。とても当時のキャッシュフローでは払えない。そんな中で声をかけてもらったのが、採用代行の求人広告サービスだった。「求人広告の運用を代行します」と毎日のように電話がかかり、何度も事務所に来てくれた。熱心に何度も足を運んでくれる姿を見て、「この人はいい人かもしれない。結果も出そう」と思った。最終的に半年で120万円という金額で契約。人材紹介で1人採用するくらいの費用。「ここから3人採用できればペイだな」と期待していた。現実と学びただ、実際に契約した途端、あれほど毎日電話をくれていたのに、連絡はほとんど来なくなった。正直「え、あの必死さはなんだったの？」と拍子抜けした。結果として、採用にはほとんどつながらなかった。でも、これは外部のせいだけじゃなく、僕自身の判断の甘さでもあった。「人を増やさなきゃ」という焦りが先に立って、十分に検討せずに契約してしまったのは事実だ。この経験で学んだのは、採用はお金を払って任せきりにするものではないということ。「人を増やすこと」は事業の根幹であり、経営者として自分が関わり、責任を持ってやらなければならない。そう強く感じた。やっぱりSNSだからこそ自分で動くしかないと決めた。思いついたのはSNSだった。スタートメンバーもSNSから集まってきた仲間だったし、まずはここを強化しようと決めた。当時、訪問看護でSNS発信をしている事業所はほとんどなかった。特にショート動画での発信は珍しくて、ありがたいことに「訪問看護」で検索すると、クオリティは決して高くないのに僕たちの動画がよく出てくるようになった。SNSを始めて1か月で、早速応募が入り採用が決まった。「たまたまかもしれない」と思ったけど、自分で動いて、自分の手で仲間を決められる感覚は格別だった。「やっぱりSNSは武器になる」と確信できた瞬間だった。今につながるSNS採用そこからはSNSをひたすら更新し続けた。気がつけば、今では月に10件近く応募が入る媒体に育っている。人材紹介や求人媒体の運用も「悪」ではない。でも僕は、採用に困っている会社ほど「人材紹介は悪だ」と言いがちだと思っている。本当の問題は、人材紹介そのものではなく、自分たちのPR力の弱さなんだ。だから僕は、人材紹介を「悪」と切り捨てるのではなく、「自分たちのPR力が足りなかった分の罰金」だと捉えている。もちろん紹介会社経由であっても、いい人材なら採用する。でも、自分たちの発信を通じて「ここで働きたい」と応募してくれる人との出会いは、やっぱり特別だ。SNS採用の成果とこれからSNSの運用を本格化してから、採用は大きく変わった。昨年だけで20名程度を採用でき、その際の一人あたりの採用単価は約7万円。紹介会社を使っていた頃と比べても、圧倒的に効率が良くなった。もちろん、SNSをやれば必ずうまくいくわけではない。魔法のようにすぐ採用が決まることもない。それでも、自社の魅力を直接伝えられるSNSは、今の時代に欠かせない武器だと思っている。これからも、自社の魅力をしっかり届ける努力と、その上で「この会社で働きたい」と思ってもらえるようないい会社になる努力を続けていきたい。1期目の売上とスタッフ数を公開ありがたいことに、1期目は順調に売上を伸ばすことができました。1年目の月売上をまとめた当時の表を見ると、「そこそこいい数字だね」と思われるかもしれません。ただ本文でも書いたように、実際にはキャッシュがすぐに入るわけではなく、常にギリギリの経営でした。それでも、少しずつ仲間が増えていき、1期目の終わりには 看護師6名・リハビリ4名・事務員1名 の体制に。本当にゼロからのスタートでしたが、ここまで支えてくれた仲間と利用者様には感謝しかありません。次回予告：仲間と組織づくりありがたいことに、採用の仕組みは少しずつ形になってきた。SNSを通じて仲間と出会い、昨年だけで20名ほど採用することができた。でも――採用はあくまで入り口にすぎない。大切なのは、入ってきてくれた仲間とどうチームをつくり、どうやって組織を成長させていくか。次回は、仲間が増えてからの組織づくりやマネジメントのリアルについて書いていきます。【執筆者】株式会社isLand 株式会社isLand Media代表取締役 理学療法士 島 一仁（町田村の村長）東京都町田市を中心に訪問看護・居宅（２拠点）訪問介護（１拠点）サービスC を運営。株式会社isLand MediaではPR動画作成、SNS運用を運営。現在町田市内で訪問看護のメンバーを100名にしようとしている。